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看盈利书店如何实现逆袭

作者:
许红
最后修订:
2017-06-20
89

摘要:在租金持续高涨、网上书店分流顾客以及读者阅读习惯改变等众多原因的冲击下,实体书店经历了一轮又一轮的倒闭潮。实体书店若要长久地、健康地生存下来,不应光等待政府的救援,还应该靠创新求变来自救。在关声连连的今天,有一些书店或通过推出特色服务、或通过多元化经

在租金持续高涨、网上书店分流顾客以及读者阅读习惯改变等众多原因的冲击下,实体书店经历了一轮又一轮的倒闭潮。实体书店若要长久地、健康地生存下来,不应光等待政府的救援,还应该靠创新求变来自救。在关声连连的今天,有一些书店或通过推出特色服务、或通过多元化经营实现了盈利。

PageOne书店:深耕网店短板市场

一个坐落在国贸三期这样寸土寸金商圈里面的书店,没有咖啡餐饮,没有礼品销售,仅凭销售图书,PageOne就实现了单店盈利,去年最高的月流水业绩甚至高达百万元。

专注于英文原版图书和设计类书籍的引进及销售是PageOne利润最主要的来源。PageOne中国区总经理刘贵在接受北京商报记者采访时表示,“我们书店的书是自己特有的品种,在网络书店买不到,所以我们书店受网络书店影响不大,我们书店有英文原版书、设计书,这些都是我们的特色书,网络书店虽然也有英文书,但品种并不齐全,设计书同样,在北京,我们的设计书是最新、最全的,而且设计师在买设计类的书籍时是必须先看设计书内容才知道书是不是他们需要的,这一点网络书店满足不了他们的需求”。

在刘贵看来,内地的书店在图书品种上太同质化,没有自己的优势,导致和网络书店有冲突,所以受到很大的冲击。国内有一些图书供货商会在没有跟书店沟通的情况下,直接把新书发给书店,业界称之为主发,而PageOne不接受主发,因为这样不能保证书店图书的品种。此外,PageOne在香港有一个选书团队,能随时找到最新最好的英文书和设计书。

枫林晚书店:为企业做好文化管家

在枫林晚书店的多家分店里面,有两家店备受关注,一家叫阿里巴巴枫林晚图书馆,另一家叫支付宝枫林晚图书馆,这两家店分别开在阿里巴巴总部园区内和支付宝大楼内。阿里巴巴滨江园区还在建设的时候,就主动找到枫林晚书店,请其进驻开分店,提供书籍及文化服务。第二年,园区免费为书店提供场地,枫林晚书店开进了园区。所有阿里巴巴的员工都可以到该书店免费阅读,同时买书可以享受最低折扣至6-8折,成为会员则可以免费借书,书店每年还会举办一些讲座和文化沙龙,营造企业良好的文化氛围。朱升华把这种服务称为“企业文化管家服务”。

接下来,枫林晚还会发展园区文化管家服务和社区文化管家服务。枫林晚书店目前已经为杭州知名的软件园开展园区文化管家服务,服务的群体是园区的企业,而一个园区的企业可能有几百家,枫林晚为园区提供图书馆、沙龙、咖啡馆、培训等配套服务。而社区文化管家是把枫林晚的文化管家服务体系植入到社区配套中。

朱升华告诉北京商报记者,枫林晚书店已经能够实现盈利,其中文化管家服务和创意产品定制这块的盈利占60%以上。

大众书局:主题化连锁塑造书店品牌

从24小时书店到女性书店再到即将开业的电影主题书店,大众书局每一个新开的书店都有一个鲜明的主题和主打的元素。不同主题的书店在布置、选书、活动等多方面都不一样,例如在24小时书店里,大众书局着重打造书店的阅读环境,扩大了公共阅读的区域,而将图书陈列的面积缩小到60%。在女性主题书店里,约50%的图书是适合女性阅读群体的,针对女性读者,书店准备了一系列的福利方案,例如在每月的读者日,女性会员到店可以免费享用一杯咖啡或茶。

大众书局总经理助理董谌谞告诉北京商报记者,一味地复制书店的基本构成,对实体书店的发展并没有多大的帮助。“我们想通过主题书店这样一个模式来形成联合效应,从而将大众书局打造成区别于其他书店的品牌。如果能突出书店的特色,那么就能吸引到一批忠实的读者和会员,这些看起来是一个市场细分的结果,实际上是特色定位的结果,书店很难划分出一块市场,但却可以有所偏好。”

大众书局目前不仅仅总体是盈利的,书本的销售也实现了盈利。董谌谞还建议,“有很多商业形态在经营理念、经营模式上已经大大领先于图书这个行业,所以我们可以从这些成功的商业形态里吸取经验运用到书店的运营当中去”。

中信书店:把书店开进机场写字楼

针对高购买力客群的出行、工作、休闲需求,中信书店发展出来三大类书店:分布在机场及高铁站里的交通枢纽版书店、高端写字楼里的商务版书店、大型商业综合体里的城市休闲版书店。

中信书店根据每一个版本的店所处的商业环境为其设置了不同的商业模式。其中机场书店是中信书店最早形成的书店形态,因为机场对业态的划分十分严格,所以机场书店都只能销售书籍。为了做好纯粹的书店,中信书店在图书的选择和陈列上花了很多心思,例如“五一”期间,旅游的人较多,书店会集中增加旅游、生活方面的书籍。中信书店的机场书店在开业四年内就实现了营业额过亿。

而在写字楼书店里,为了提高盈利点,增加了咖啡、文具销售、企业会议等多种服务,中信书店品牌总监俞正辉告诉北京商报记者,“书店不能盲目地多元化,写字楼书店整合八小时内的上班需求和八小时外的精选产品,所以写字楼书店里有读者在八小时上班时间内需要的一些经济类、企管类、职场励志类的书刊以及八小时外的文学休闲类书刊”。

洪叶书店:越小众越有生存空间

香港的二楼书店一直为人所津津乐道。在香港,临街的商铺租金往往很高,于是很多书店把店开在租金相对低廉的二楼。

洪叶书店曾是香港规模最大的一家二楼书店,它拥有三家分店。曾任洪叶书店旺角总店店长的廖伟棠告诉北京商报记者,洪叶书店的创始人叶桂好本身很懂书,拥有对读者喜好的敏锐触觉。洪叶书店在香港最先引进了台湾远流出版社的“传播馆”系列书籍。当时香港的传播学研究和文化研究刚好开始兴旺起来,这套原本曲高和寡的学术丛书竟成了畅销书。另外,很多的二楼书店就是一个卖场,而在洪叶书店里读者可以坐下来喝杯咖啡,故而吸引了大量的读者。

香港的二楼书店还有一个特点就是定位细分市场,廖伟棠表示,“在这个饱和的商业社会里,越小众的书店越能求生存,因为这样你才能拥有一批死忠的固定读者,所以香港一些专门卖政治理论书的书店也能生存下去”。

爱知书店:依托地铁做足特色功课

爱知书店深耕地铁书店市场,同时发展期刊订阅、一元租书刊等各类服务,目前书店也已实现盈利。

市面上图书种类很多,而地铁门店面积均不超过30平方米,这样展示的图书种类必然会受到限制,为此爱知书店在书籍服务上花了不少心思,首先是与出版社、策划公司合作,免费提供店面平台为作家举办签名售书、签名赠书等售书活动,以期加强销售和宣传;其次,爱知书店还开通了网店,读者可以在网上预订书籍,然后到门店自提,不收取费用,这样能有效解决门店局限性问题,同时爱知书店还做到了地铁线周边高端楼宇的快速物流,只要在指定的楼宇办公,通过网络电话订购书刊,半个小时相应的书刊就能送上门。爱知书店市场部销售总监王玉明把这种服务称为基于门店做物流的书刊服务。

据王玉明介绍,爱知书店还会根据每家店的销售数据来调整店内展示的书目。在爱知书店的收入组成里,图书销售占到50%-60%;服务费收入占30%-40%。“地面图书零售行业还有很大的商业机会,没有过时的行业,只有过时的模式。”王玉明如是说。

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